近年インバウンド旅行客が急増し注目を浴びる日本の旅行業界。旅行会社では、JTB、HISの二大巨頭は誰しもが知っている存在です。しかし、働く先になると、どんな会社なのか、どんな職種があるのか、どんなことをするのかイメージがわかないと思います。そこで今回は旅行会社を研究します。

業界概要

主な企業

旅行会社は、JTB・HISが主な企業です。そのほか、鉄道会社系で近畿日本ツーリストなどがあります。特定の地域や顧客を専門とする業者からJTBのような総合業者まで幅広く、下表の第一種旅行業者だけでも700社超、すべてを合わせると1万社超と実に多くあります。

業界のビジネスモデル

ビジネスモデル

旅行会社は、旅行商品を企画し販売または旅行手配を代理する事業内容です。旅行の種類により、「手配旅行」と「企画旅行」に大きく分かれます。手配旅行は予約手配のみであり、企画旅行はいわゆるツアーです。企画旅行の中でも、受注型と募集型（国内・海外）に分かれます。旅行業は、旅行業法に基づく免許制となっており、これらの旅行種類に応じて取扱可能な範囲が決まっています。

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ビジネスモデルを簡単に図解すると下図の通りです。

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旅行客が個人の場合、手配旅行は旅行客からの依頼に基づき手配を行います。企画旅行は受注または自主企画としてパッケージツアーを企画し販売します。

旅行客が法人の場合、手配旅行は出張の手配代行となります。企画旅行は、MICE(Meeting, Incentive Tour, Convention, Exhibition)とよばれる社員旅行や国際会議や展示会の開催などとなります。

また近年では、従来の店舗販売を中心とした旅行会社に加えて、OTA(Online Travel Agent)と呼ばれるインターネット上でのみ活動を行う旅行会社が台頭してきています。じゃらん、Expediaなどがその代表的な例です。OTAは個人向けに特化し、割合特殊なノウハウが必要な法人向け事業を行っていません。

基本的には個人向けにプラットフォームを提供し、手配の支援を行い手数料収入を得るビジネスモデルが中心です。最近では自ら仕入れを行ったりツアーを企画したりもしています。旅行関連ではありますがあくまでIT企業という点に従来の旅行会社との違いがあります。

このビジネスモデルから導き出される旅行会社の強みは、以下の通りです。
① 旅行商品の企画のノウハウ
② 旅行手配のための人材・システム
③ 仕入れ先（交通・宿泊・観光の各事業者）とのネットワーク
④ 旅行客の集客力
⑤ 法人客とのネットワーク
⑥ 過去旅行客のデータ

部門

ビジネスモデルから、旅行会社会社の業務は、個人企画、個人販売、法人企画、法人推進、グローバル、観光コンテンツ、関連事業、コーポレートの大きく8部門に分かれると考えられます。

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旅行業とそれ以外の事業とで、運営事業会社が異なることが多く、グループ内の企業で機能分担しています。そのため、旅行会社グループの中のどの企業を受けるかによって、どの旅行業なのかそれ以外なのかの大きな違いがあります。

業務

それでは、各業務を見てみましょう。

＜旅行業　個人＞
・個人国内企画
旅行会社の根幹部分です。国内旅行のツアーの企画を行います。過去のデータを参照しながら、誰をターゲットに、どの時期に、どんな内容で、いくらでツアー企画を行えば人が集まり収益に貢献するかを考えます。国内のツアーの場合は、競合も消費者も知識がある為、ツアー募集に誘因できる魅力的で新しいものを企画する創造性が必要です。ある程度狭くて深いノウハウで未発見の場所やツアーを企画していきます。

・個人海外企画
海外旅行のツアー企画を行います。同様に、過去データを参照し最適な企画を組む必要があります。海外は消費者は知識はそれほどありませんが、頻繁かつ気軽に行けるわけはないうえ、渡航先は時代によって流行もありますので、消費者のニーズをよく読み企画を行う必要があります。その意味では創造性というよりは消費者のニーズを読み解く洞察力が必要です。海外渡航先については浅く広くでよいのですが、消費者については深く理解している必要があるかと思います。

・グローバル
海外市場で海外旅行客を対象に企画販売を行う事業です。海外企画同様に、対象となる国の消費者のニーズを深く理解することが必要です。

・個人販売
店頭にて個人に旅行商品を販売する業務です。こちらは海外企画とは逆に、旅行商品への深い理解が求められます。来店者のニーズを聞き取り、それに合致しかつ来店者では発想できないような提案を行う必要があります。

＜旅行業　法人＞
・法人企画
MICEの企画です。金額や関係者数など規模が大きいため、顧客のニーズを適切にくみ取り、顧客が求める効果を具現化するための最適な提案を行う必要があります。そのため、顧客のニーズを的確に把握する理解力、そして過去の実績を踏まえて最適な提案を構築する構想力が求められます。

・法人推進
企画に基づき、準備から当日の運営までの推進を行います。こちらは、あらゆる事態を想定し準備しつくしておける想像力、そして当日の運営では臨機応変に対応できる柔軟性が必要です。ミスが許されないため、正確性、着実性も重要な能力となります。

＜観光コンテンツ＞
旅行会社の中には、自らリスクを負って観光コンテンツを保有しているところもあります。この場合は、顧客に価値ある観光体験を提供する観光コンテンツの開発・考案を行い、それを適切に準備し、集客を行うという旅行会社とは異なる事業となります。それぞれ分かれますが、コンテンツを開発する創造性、準備運営する実行力、集客を行うマーケティングといった能力が必要となります。

＜関連事業＞
旅行会社の本業に関連する事業です。旅行雑誌や旅行関連の決済サービスなどが一例です。それぞれグループ傘下の会社において特定領域の事業・業務に従事します。

＜管理＞
知財、IT、経理、財務・人事等の管理を行う部門です。それぞれの領域のエキスパートが集っています。

本業界の簡単な歴史

大衆の旅行の起源として近世の参詣があげられます。その際、参詣を企画先導した御師や先達と呼ばれる人たちが日本の旅行代理店のルーツの一つです。

明治に入り、外貨の獲得を目的として観光業の有用性が注目され、1893年、渋沢栄一を中心に訪日外国人旅行者のもてなしを目的とした「喜賓会」が設立されました。1905年には南新助が日本旅行の前身となる「日本旅行会」を創業、日本で初めて鉄道の貸し切りを行い、伊勢神宮や高野山などの参拝旅行を企画・実行、団体企画旅行造成の先駆けとなりました。続いて1912年、訪日外国人旅行の促進・斡旋を目的とした任意団体「ジャパン・ツーリスト・ビューロー」（Japan Tourist Bureau、のちの日本交通公社、現在のJTB）が鉄道院の下、官民合同で設立されました。

第二次世界大戦後は、訪日外国人向けを中心に旅行代理店が発展します。そして、1964年の東京オリンピック開催に伴う交通インフラ整備と海外観光旅行の自由化を受け、これまで外貨流出制限の観点で禁止されていた海外渡航が自由化されます。

これに伴い、1965年日本航空が海外パッケージツアー「ジャルパック」を発売、続いて1968年日本交通公社が日本通運と共同で海外パッケージツアー「ルック」を発売、1970年には日本交通公社が国内パッケージツアー「エース」を発売、以降、旅行会社各社によるパッケージツアーが普及しました。これにより、従来は手配旅行が中心であったのに対して、企画旅行が中心に変化しました。

さらに、成田空港の開港、プラザ合意による急速な円高、バブル経済による景気向上により、海外旅行が急速に拡大します。このころから、雑誌などに募集広告をのせる募集型の企画旅行が主流となります。

しかし、バブル経済が崩壊すると、消費者のニーズは格安旅行に変化島羽。これに応じて格安海外旅行券の販売から始まったHISが台頭します。さらには、インターネットが普及すると、情報の非対称性が大幅に薄れ、前述したOTAが台頭します。OTAは最も安い価格のチケットを簡単に誰でも入手できるようにしたため、OTAが急速に拡大しました。

そして現在は、知識がありOTAを使いこなせるFIT(Foreign Independent Traveler)＝個人で海外旅行の手配を行う若年層と、従来型の旅行会社を起用して旅行を行う層とで二極化が進んでいます。

本業界の機能

概要とビジネスモデルを踏まえ、旅行会社の元来の機能は、「様々なニーズに応じた旅行商品の提供」です。いかにニーズに合った良い旅行商品を企画し、それを届けるか、です。

法人・個人ともに、情報がない・手配が大変という課題に対して、そこを代理で行う代理業が従来でした。しかし、OTAにより、手配は簡単になり、情報はOTA上でまとめてアクセスできるようになっています。従来の旅行代理にとどまっているままでは早晩廃れてしまいます。

そのため、旅行の代理を超えて、「感動との出会いの創造」という方向にかじを切っていく必要があると思います。それゆえ、JTBは交流創造という方向に、HISはハウステンボスを保有し自ら感動を創造するという方向に進んでいるのだと思います。

したがって、現代の旅行会社の機能は「感動との出会いの創造」、その手段の一つとして旅行の手配やツアー企画になろうかと思います。

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求められる人物像

これまでの業界研究から、必要な人材が導き出されます。

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全体的には、旅行会社は変革期にあり、既存事業の運営であっても、一歩でもよくするためにはどうすればよいか、という思考と意識で業務を行える、先進性・主体性・創造性が求められます。従来の発展モデルや成功の方程式は崩れ、自ら新しい成功モデルを創り上げていく創造性が求められます。

まとめ

旅行会社の本質は、

感動との出会いを創造する感動への道先案内会社

です。その主たる方法として、従来は旅行手配と旅行企画でしたが、旅行商品の提供から感動体験への道先案内に変化すると思われます。そのサービスの主たる一アイテムとしての旅行商品の企画になると思います。つまり、旅行会社でなければ出せない感動体験パッケージをどう構築するかということです。

それを生み出す源泉は、人材とネットワークと過去のデータの蓄積です。個人がOTAを使って何となく旅行することでは出会えない感動体験を創造する必要があります。そうして初めてOTAでは従来の旅行会社だ、となると思います。

したがって、旅行会社に入るにあたっては、変革期にあり、新しい旅行会社にしか出せない感動体験の創造をどのように行うか、という視点をもって入社・応募するべきかと思います。